Vendere il futuro

C’è stato un tempo passato in cui la vendita del futuro era materia per pochi, mentre i compratori erano una moltitudine.

Oggi la numerosità dei venditori quasi si equivale a quella dei compratori, ecco quindi una grande folla caotica e urlante ove ognuno ha un futuro da vendere, peccato che i compratori siano sempre meno, e chi potrà arriverà al baratto per sopravvivere.

Per vendere il futuro comunque bisogna essere bravi, perché il futuro non esiste, ma anche in questo caso la massificazione della vendita e dei venditori ha portato al fatto che il futuro lo vendono anche gli algoritmi, e i calcoli delle effemeridi dopotutto lo preannunciavano.

Oltre che nei contesti di vita personale, nei quali si comprano sogni futuri di vario tipo, vendere il futuro è pratica che coinvolge anche il mondo delle aziende, ove molte persone comprano i sogni e gli interessi di altri, e sempre comprano un futuro che forse arriverà sempre domani, se oggi non lo si è poi visto.

Vendere il cambiamento

Vendere il cambiamento nelle aziende è attività per alcuni versi rivoluzionaria, anzi sovversiva, in quanto come più volte ho già affermato, il primo stadio per cambiare è acquisire la propria consapevolezza e questo nelle aziende significa il primo passo verso la sovversione dello statu quo.

Sopratutto oggi che quasi a vendetta di quanto gridato e scritto dai Futuristi “Noi affermiamo che la magnificenza del mondo si è arricchita di una bellezza nuova; la bellezza della velocità.” e quindi anche oggi cento e otto anni dopo ritroviamo la velocità come elemento di rottura dello statu quo, mito che però non è in solitaria presenza.

Perchè nelle aziende abbiamo uno statu quo fatto di successi, abitudini, gerarchie e silos aziendali che offuscano la capacità di essere situati nel presente, di essere consapevoli e capire cosa è utile per integrarsi e sopravvivere in un mondo del lavoro e delle imprese che è attraversato da una rivoluzione industriale e da tempesta tecnologiche di vario tipo, dove appunto la velocità è il nuovo mantra.

Le fughe in avanti sono da evitare, però anche pensare che uno strumento di ieri possa andar bene anche oggi, specialmente nel mondo delle tecnologie della tecnologia dell’informazione, è cosa assai strana.

Certo è che se tutto funziona perchè cambiare ?

Perchè serve velocità, così dicono, e da qui parte il tema della consapevolezza, però ora torniamo all’argomento iniziale.

Già sovvertire le abitudini aziendali, rituali e procedure, è impresa ardua, ma la concorrenza dei venditori del futuro in questo caso è molto agguerrita e sopratutto si basa sul mantenere gli statu quo, tranquillizzare e al massimo vendere il sogno del futuro che è di tutti e di nessuno, certo però profittevole per il venditore, ma sopratutto da continuità e ciò è paradossale.

Oggi quindi le fanfare che nelle aziende annunciano i venditori del cambiamento hanno la sordina, se non sono addirittura mute in alcuni casi.

Sordina che però viene tolta nei contesti di vita personale dove vendere il cambiamento è pratica diffusa, questo perchè quando le persone lasciano i loro luoghi di lavoro, molte di loro le ritroviamo impegnate con una disciplina orientale, a meditare, correre o altro ancora per il loro benessere fisico.

Contesti di vita privata dove le persone hanno comprato il cambiamento per essere consapevoli del proprio stato fisico e magari dimagrire e prevenire, piuttosto perchè consapevoli di uno stato fisico emotivo fuori equilibrio e da bilanciare.

Sicuramente un punto di partenza per un percorso interessante.

Le persone fuori dalle aziende comprano il cambiamento

Per ritrovare la consapevolezza del proprio presente, fisico per lo più, le persone è oramai anni che danno spazio a chi in realtà ha avuto la capacità di mescolare sapientemente la vendita del futuro con la vendita del cambiamento.

Nostre condizioni evidenti quali sovrappeso, stress, tonicità e agilità solo per citarne alcune, scatenano l’acquisto che ci proietta in un futuro sano, atletico e di bellezza certa con risultati per tutti, sicuramente però da conquistare con fatica e impegno.

Quindi consapevoli della nostra situazione siamo disposti a comprare un cambiamento che ci proietta in un futuro che non esiste, ma così tanto ci attrae e coinvolge che lo sosteniamo sino a realizzarlo, con fatica e dedizione.

Dal personal trainer, alla cosmesi o quanto utile a mantenerci nel presente e nel futuro, un ottimo affare per tutti, per chi vende e per chi compra.

Tema e conversazione articolata, perchè si apre a vari fronti, ma il nocciolo della questione è che fuori dai contesti aziendali noi tutti compriamo il futuro e a volte anche il cambiamento, o perlomeno la consapevolezza di dover cambiare.

I conti non tornano

Dunque nel tempo c’è una domanda che mi ricorre spesso, ma se una persona fa della fatica per cambiare se stesso fisicamente, diete e palestra, per trovare un equilibrio psico fisico e per eliminare lo stress accumulato, perchè la stessa persona quando rientra in azienda continua a permettersi di vivere i sogni di altri, ma sopratutto a far comprare alla sua azienda un futuro che non esiste e che certamente rappresenta il futuro-presente di altri ?

Perchè la persona tonificata, consapevole e rilassata (fuori dall’azienda) evita di eliminare l’origine dello stress o attuare dei cambiamenti all’interno del contesto lavorativo ?

In realtà alcuni lo fanno, cambiano vita come si suol dire, perchè cambiare le aziende è impresa da Don Chisciotte, salvo il verificarsi di alcune condizioni.

Sopratutto perchè vi è una così forte resistenza a comprare il cambiamento in azienda da parte di persone che fuori dal loro contesto lavorativo il cambiamento per se stessi lo comprano?

Più facile cambiare nel contesto privato o nel contesto lavorativo ?

Forse pensano di cambiare, ma in realtà non hanno comprato consapevolezza, imitano?

Domande esistenziali per molti, però una dissonanza di comportamenti è assolutamente visibile e chiara.

Soprattuto sembra che l’energia che si recupera fuori dall’ambito lavorativo serve solo per consumarla in azienda, e di conseguenza seduti su un pendolo continuiamo ad alimentare questo moto energetico, sul quale però qualcuno guadagna, ma non noi con l’energia prodotta(1).

Però sono conversazioni e temi che lascio ad altre persone e ad altri luoghi, riprendo il percorso iniziato.

I conti tornano

Gli ultimi anni mi hanno visto personalmente impegnato a vendere il cambiamento su almeno tre fronti, il primo l’esperienza di insegnamento, il secondo fronte quello vicino alla consulenza di processo (2) e l’ultimo, ma non meno importante in quanto legato al secondo in maniera indissolubile, quello dell’adozione di tecnologie che aiutino a riprendere il governo delle organizzazioni e delle attività aziendali, ridando alle persone il tempo per esprimere valore.

Tre fronti su cui si deve agire per poter rendere consapevoli le persone e di conseguenza le organizzazioni aziendali.

Al di fuori di questo ambito aziendale lasciamo lo spazio ad altri attori e luoghi, siano essi personal trainer o palestre, piuttosto che integratori alimentari e diete.

Ecco quindi che banalmente vedo che con una buona cassetta di attrezzi, con un percorso formativo e un aiuto che passa da chi, come un personal trainer nelle palestre, sappia vendere il cambiamento e abilitare quella consapevolezza che permette alla persona di agire in autonomia con strumenti utili alla sua sopravvivenza.

Sia chiaro il coach è altra cosa, ricordo di più la consulenza d’aiuto di Schein e altri, orientata all’autonomia più che all’affiancamento per ottenere un risultato di un progetto o di una carriera o altro obiettivo.

Certo è che qualcosa si compra, importante è che ciò che si compra sia utile alla propria continua consapevolezza che permette quindi un mutamento continuo nel presente che giorno dopo giorno diventa il futuro.

Evitiamo emulazioni, imitazioni e suggestioni visto anche che chi va in palestra o fa altro per il suo equilibrio psicofisico mai penserà di diventare il campione del mondo di quella disciplina o sport, almeno spero che non lo pensi e non lo abbia comprato….

Qui però tocchiamo l’area sovversiva in quanto in primis prevede che il compratore come ha comprato il cambiamento per suo uso personale al di fuori del contesto lavorativo sia in grado di comprarlo anche per l’azienda per cui lavora.

Si te stesso, dovunque e quindi anche in azienda predisponi il cambiamento.

Ma come, devo fare il Don Chisciotte ?

Per niente, bisogna solo ripulire il concetto attuale di start-up e insieme a chi ha cambiato se stesso e vuol cambiare il modo di lavorare, si apra una propria azienda che sia in rete e sinergia con altre aziende che condividono il pensiero.

Con consapevolezza e situandosi nel presente, vi sono state storie famose e interessanti nate ad un tavolo di un fast food dove tre amici che stanchi dell’azienda in cui lavoravano, dopo aver pensato di aprire un ristorante messicano, alla fine consapevoli di se stessi e del mercato hanno fondato Compaq (3), ma anche casi recenti tipo Coco (4) che meritano di essere approfonditi.

Ecco però che bisogna rifuggire da vani sogni di gloria, da venditori di futuro istituzionali e non che alimentano il mercato della nascita delle start-up, che il pensare di diventare qualcun altro ricco e famoso è la trappola che ci mette nella gabbia e come criceti impazziti si corre su una ruota che da nessuna parte arriva, se non al nostro esaurimento fisico e psichico.

Nella mia carriera ho fondato cinque aziende, seguito due start-up, fondato due divisioni di una filiale di multinazionale, avviato uno spin-off universitario e ho venduto sia futuro organizzativo e tecnologico quando si era in pochi, e da molti anni vendo cambiamento.

Vi è una sola reale e ricca controtendenza che oggi funziona, dopo anni che le persone hanno comprato il futuro, aprire dei luoghi di lavoro ove sia possibile ristabilire il governo delle persone e del loro equilibrio psico fisico.

Perchè se poi debbo guadagnare solo per poter pagare degli extra che mi servono a compensare, forse è meglio trovare una sostenibilità che mi permetta come impresa e persona di assumere una responsabilità sociale del mio operare, senza dover trovare tempo e denaro per ristabilire un equilibrio perduto che poi diventa artificiale, ma eventualmente usarlo per vivere la vita che ci spetta.

E sopratutto sulle nuove tecnologie vi è l’opportunità per queste nuove imprese di essere un punto di riferimento per le aziende che sul territorio vogliono sopravvivere, creando sinergia perchè il tempo è ora o adesso.

E se vuoi rimanere nella tua azienda multinazionale perchè sai che puoi farla sopravvivere, allora ci sentiamo tra cent’anni.

Siamo nell’epoca del blockchain, ricordiamocelo.

Concludendo certo che uscire dalle abitudini, trovarsi, capire, intuire, immaginare e costruire un presente diverso è complicato e costa fatica, ma la vita è un rischio e quindi va corso consapevolmente.

La ricetta esiste, gli ingredienti pure, ma sopratutto esistono esperienze.

Mi piace ricordare prima di concludere una esperienza vissuta in famiglia, uno zio che all’alba dei sessant’anni vedendo un capannone abbandonato con ancora piantati nel pavimento supporti per macchine da cucire industriali, era il capannone di uno stilista famoso decaduto, si è immaginato un luogo che non esisteva e lo ha realizzato allora.

Oggi in quel luogo a distanza di quindici anni lavorano più di 30 persone e producono dolci, pane e altro che viene servito ogni mattino in hotel e luoghi di alta cucina, nonchè spazi di ristorazione. ebbene aveva immaginato e intuito tutto ciò che ha realizzato, ma come lui altri esempi che danno la rappresentazione concreta del valore del pesare, intuire, immaginare e agire dell’uomo.

A questo punto quale miglior chiusura se non ricordare le parole di italo Calvino, che potranno sembrare drastiche e cupe, ma in realtà sono di una speranza attuabile e concreta, se si vuole.

Però prima di arrivare a Calvino tu che hai letto sino a qua forse ti stai chiedendo: e allora?

Cosa vendi? Cosa mi proponi? Mi tieni un corso? Mi aiuti a sviluppare le vendite? Come ti pago?

La curiosità è il primo stadio per intuire e immaginare, buon lavoro.

“L’inferno dei viventi non è qualcosa che sarà; se ce n’è uno, è quello che è già qui, l’inferno che abitiamo tutti i giorni, che formiamo stando insieme. Due modi ci sono per non soffrirne. Il primo riesce facile a molti: accettare l’inferno e diventarne parte fino al punto di non vederlo più. Il secondo è rischioso ed esige attenzione e apprendimento continui: cercare e saper riconoscere chi e cosa, in mezzo all’inferno, non è inferno, e farlo durare, e dargli spazio.” Italo Calvino. “Le città invisibili”.

(1) Le energie profuse nei social network sono altro tema sul bilanciamento e i ritorni
(1) Edgar Schein “La consulenza di processo. Come costruire le relazioni d’aiuto e promuovere lo sviluppo organizzativo”
(2) Silicon Cowboys
(3) Coco, l’Airbnb delle spiagge: l’ombrellone lo prenoti via app

Pubblicato in origine su MEDIUM il 24 Giugno 2017

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